Humanizando los datos: ideas orgánicas y startups exitosas.

Las startups buscan validar su modelo de negocio en un entorno de incertidumbre extremo. 

Para ello, han de utilizar técnicas que les permitan obtener un mínimo de certezas sobre las cuáles establecer sus procesos de toma de decisiones y ejercicio de acciones.

En este proceso, los clientes juegan un papel clave. Son ellos quienes aportan la información básica para la construcción y entrega de una propuesta de valor en base a lo esperado y deseado.

Pero, ¿qué ocurre cuando seleccionamos de forma errónea nuestros segmentos de clientes?; o peor aún, es probable que nuestra solución no resuelva el problema de los clientes o, al menos, no lo haga conforme ellos esperan; ¿cuantas compañías han gastado enormes recursos en desarrollar un producto/servicio y no han sido capaces de encontrar un mercado para él?; creedme, aún muchas.

Recupero una idea de Ash Maurya que no podemos perder de vista: “el mayor riesgo no está en el producto, sino en encontrar clientes y mercados”.

Este riesgo del que habla Maurya es tan grande como consecuencia de que, en multitud de ocasiones, hemos gastado una buena cantidad de nuestros recursos en desarrollar el producto y,  de no conseguir llegar al mercado a tiempo, es probable nuestro proyecto muera.

El design thinking  puede ayudarnos a minimizar el riesgo que conlleva el desarrollo de cualquier  startup. En especial la fase de experiencia de usuario, la cual comprende las acciones de comprender y observar, y que tiene por objetivo descubrir y acceder a las necesidades, gustos y usos de nuestros clientes potenciales.

Fuente: www.proyectateahora.com. Esquema basado en el proceso de Design Thinking de la escuela de Stanford

Comprender y observar son, a mí entender, las dos mejores píldoras anti-fracaso con las cuales podemos contar en la puesta en marcha de nuestra idea o proyecto.

No obstante, una vez hemos conseguido tener la información mínima de nuestros segmentos de clientes -necesidades, deseos, preferencias, comportamientos, usos, etc… -, es muy recomendable implantar metodologías de desarrollo de producto que nos permitan validar con los clientes cualquier cambio en el producto. 

Es en ese momento donde creo que lean startup nos aporta un plus de velocidad y de aprendizaje en el desarrollo de negocio. 

Como podemos observar en la imagen inferior, el método lean startup se escenifica como un círculo mágico enfocado en la construcción, la medición y el aprendizaje y tiene como principal objetivo fallar rápido y barato en la búsqueda del llamado product-market fit y del motor de crecimiento de nuestra startup.

Fuente: The popular lean startup loop from Eric Reis.

 

En mi uso de estas metodologías de trabajo con startups, me parece muy interesante ese punto de descubrimiento “empático” del cliente y cuyos principios establecidos son sometidos a pruebas de stress en busca de los posibles fallos que nos permitan mejorar la viabilidad de nuestro modelo de negocio.

Humanizar los datos es una cuestión clave en las fase de idea previa al desarrollo de producto. Más adelante, en la fase producto y mercado, ese protagonismo se lo daremos a las métricas que nos darán el feedback necesario sobre la dirección y la dimensión que los cambios en producto tienen sobre nuestro motor de crecimiento.

Una elección apropiada de las técnicas y fuentes en cada una de las fases del proyecto es clave para el éxito de nuestra startup. Recapitulemos cuales son, desde mi punto de vista, las acciones a desarrollar en base a las necesidades en cada momento:

Encontremos y conozcamos a nuestro cliente: observemos y comprendamos.
Ofrezcámosle una propuesta de valor: diseñemos.
Que entienda como necesaria y/o atractiva: construyamos.
Evaluemos su respuesta ante el producto/servicio: perseveremos, pivotemos o iteremos.
Cuestionemos nuestro motor de crecimiento: diseñemos y analicemos nuestras métricas.
Validemos nuestras hipótesis y modelo de negocio: aprendamos y escalemos.

Paul Graham en su artículo “Ideas orgánicas para startups” incidía sobre la existencia de dos tipos de ideas sobre las cuales construir las startups: “las que crecen orgánicamente a partir de tu propia vida, y las que decides, desde una distancia, que serán necesarias para algún tipo de usuarios diferentes a ti.”

Continua Graham su argumentación: “No hay una línea clara entre los dos tipos de ideas, pero las startups más exitosas parecen estar más cerca del tipo de Apple (orgánicas) que del tipo de Viaweb (fabricadas). Cuando Bill Gates estaba escribiendo por primera vez ese intérprete BASIC para el Altair, estaba escribiendo algo que él usaría, al igual que Larry y Sergey cuando escribieron las primeras versiones de Google. Las ideas orgánicas son generalmente preferibles a las fabricadas…

Soy de la opinión que la principal causa del mayor éxito de las startups basadas en ideas orgánicas se debe a que el problema a solucionar es vivido en primera persona por el promotor, y por consiguiente, parte con ventaja en la resolución del “encaje problema-solución” (expresado como “problem-solution fit” por Steve Blank y Bob Dorf en su libro  “El manual del emprendedor”).

De no ser así, y en el caso de apostar por una idea fabricada, deberiamos exprimir nuestra fase de observación y comprensión con el objetivo de disponer de un conocimiento “empático” de los clientes  que nos permita resolver el encaje problema-solución de forma optima: diseñando algo que nuestros clientes realmente deseen. 

Problema, solución y cliente son la base sobre la cual apuntalar nuestro modelo de negocio. Hagamos un esfuerzo extra por resolver bien estas incógnitas ya que buena parte de nuestro éxito dependerá de ello.

Por último, os dejo un breve video muy interesante que abunda sobre estos temas, Lean Startup Meets Design Thinking, con dos personas de referencia en cada una de las disciplinas: Eric Ries y Tim Brown. Espero que os guste.

 

Publicado por

Manuel Juanes

Manuel Juanes

Sociologist. Social Anthropologist. Founder & CEO at Emotest. Co-Founder & COO at @smartmee_ Interested in #LeanStartUp #Investments #BusinessDevelopment #SweatEquity

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