Motivaciones de compra: el fenómeno Tesla

Es evidente que Tesla Motors está revolucionando el sector automovilístico global. El fabricante norteamericano de coches eléctricos ha conseguido 400.000 reservas de su Tesla Model 3 en apenas dos semanas; de confirmarse todas estas reservas, Tesla tendría una perspectiva de ingresos por 16.800 millones de dólares. Casi nada.

El modelo más económico del Tesla 3 tendría un precio de 35.000 $. Lo cual no resulta excesivo si tenemos en cuenta su carácter innovador, su cuidado diseño y una autonomía superior a los 300 km.

Las características son muy atractivas, pero hay algo que hace de Tesla y sus automóviles eléctricos el objeto de deseo de tantos consumidores: es un producto aspiracional asociado no solamente a la satisfacción de necesidades, sino a la pretensión de estatus que tiene que ver con la imagen idealizada de nosotros mismos y de cómo queremos que los otros nos vean.

Pero más allá de eso, hay otros elementos han ayudado a que Tesla haya conseguido tan privilegiada posición en el mercado. Por una parte, el carisma de su fundador, Elon Musk, está jugando un papel clave. El otro elemento a destacar está siendo su gran estrategia de marketing; mucho marketing y del bueno.

El marketing de los productos de automoción de Tesla ofrece argumentos de compra sólidos ante cualquiera de las motivaciones que un cliente pudiera tener a la hora de comprar un coche. Veamos.

SABONE, FASTER o MICASO son palabras mnemotécnicas (según el Diccionario de la Real Academia española de la lengua; “mnemotecnia”.- 1.f. Procedimiento de asociación mental para facilitar el recuerdo de algo) que hacen referencia a las iniciales de las palabras que definen los desencadenantes o motivaciones de compra de las personas cuando actuamos como clientes.

Según diferentes estudios, 6 son las motivaciones que desencadenan la acción de compra por parte de  los consumidores:

 

Teniendo en cuenta estos móviles de compra, Tesla ofrece una propuesta de valor con argumentos sólidos para saciar cada una de las motivaciones, lo cual le coloca en una posición hegemónica en el mercado automovilístico y explica perfectamente lo acontecido respecto al número de reservas que ha recibido la compañía por el Model 3.. 

El Tesla Model 3, según las motivaciones de compra, ofrece argumentos de sobra: 

Seguro: funcionará sin duda. El prestigio y reputación de Elon Musk y de Tesla son garantía suficiente.

Afecto: es respetuoso con el medio ambiente. 

Bienestar: nuestra decisión nos hace sentirnos a gusto con nosotros mismos ya que nos decantamos por un coche cuyas prestaciones están alineadas con nuestros valores.

Orgullo: seremos la envidia de nuestro grupo de amigos o compañeros de trabajo.

Novedad: no hay nada más novedoso en el mercado.

Economía: el ahorro en el consumo de combustible amortiza la inversión.

Teniendo esto en cuenta, ¿quién puede resistirse a hacerse con un Tesla Model 3? Parece que nadie salvo los consumidores españoles. Hay que recordar que a día de hoy no hay un solo concesionario Tesla en todo nuestro país y que solamente hay un megacharger Tesla localizado en Girona. 

¿Será Tesla capaz de hacer frente a la producción del Model 3?. ¿Cumplirá con los plazos de entrega establecidos?. ¿Cumplirá el modelo con las expectativas de los clientes?. Veremos como evoluciona el asunto. No obstante, sería una lástima que después de haber sido capaces de generar tanta expectación y deseo de compra, Tesla fuera incapaz de afrontar la producción y la entrega conforme a lo esperado por los clientes. 

No sería la primera vez que una compañía muere de éxito -basta recordar lo que le sucedió a Apple con sus modelos Apple III y LISA en los años 80-. Según relataba Steve Wozniack en su libro Iwoz, los motivos de la debacle del Apple III fueron de diversa índole, aunque la razón principal de su fracaso fue que el diseño corrió a cargo del departamento de marketing de Apple, a diferencia de los proyectos anteriores de la compañía, que fueron impulsados por ingenieros.

Por lo tanto, y salvando las distancias, ¿es el Model 3 resultado de un diseño de marketing o de un diseño de ingeniería?. Y por último, y aunque parezca un disparate, ¿hasta que punto podría el éxito del Model 3 convertirse en un elemento nocivo para Tesla Motors?. Veremos.

Publicado por

Manuel Juanes

Manuel Juanes

Sociologist. Social Anthropologist. Founder & CEO at Emotest. Co-Founder & COO at @smartmee_ Interested in #LeanStartUp #Investments #BusinessDevelopment #SweatEquity

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