Propuesta de valor: conectando productos y mercados.

En un mercado global en el que competimos con empresas que pueden estar en nuestro territorio, y con otras que están a miles de kilómetros de distancia, es imprescindible tener muy clara cual es nuestra propuesta de valor.

Nuestro modelo de negocio debe establecer claramente los fundamentos de nuestra empresa a la hora de desarrollar, captar o entregar valor. Pero no debemos olvidar una máxima: nuestra propuesta de valor no debe dirigirse a generar valor a nuestra empresa, sino a crear valor a nuestros clientes. Ellos son el objetivo.

Porque al final, todo estriba en los clientes; nuestro “oscuro objeto de deseo”.

¿Por qué? Nos encontramos ante un mundo hiperconectado; sobreabundante en productos e información; donde los mercados son megacompetitivos en base a nuevos y variados perfiles de clientes -quien no ha oído hablar de Millenials, generación C, generación Z,….; sin olvidar los denominados clientes 5i: innovadores, informados, ilusionados, impacientes e infieles; demasiado infieles.

Con estos antecedentes, nuestra obsesión debe ser la apuesta por la diferenciación y la singularidad, ya que parece evidente que el liderazgo en precio no es el mejor camino teniendo en cuenta las ventajas competitivas que este modelo tienen las economías asiáticas.

Pero, ¿qué es exactamente la propuesta de valor?; tres son los conceptos que nos permiten definirla:

   –  Relevancia.
–  Valor.
–  Diferenciación.

La propuesta de valor explica como un producto resuelve los problemas de determinados clientes. La propuesta de valor muestra, sin genero de dudas, un beneficio al cliente. La propuesta de valor indica al cliente porqué debe elegirnos a nosotros y no a la competencia.

No tenemos más que entrar en la web de muchas compañías para conocer en pocos segundos cuál es su propuesta de valor. Un ejemplo muy ilustrativo es el de Media Markt.

“Somos los más grandes, pero también somos los más baratos”. Media Markt ofrece un amplísimo catalogo de productos de electrónica de consumo, a unos precios muy competitivos en un mismo espacio. Puntualmente, aderezan su estrategia de comercialización con campañas agresivas de fidelización y de descuentos – muy significativo es el día sin IVA -. Es curioso, no obstante, su despreocupación por ofrecer un servicio post-venta de calidad – parece que por el momento pueden permitírselo, pero veremos en un futuro cual es su evolución -.

Ayer conocimos la noticia de la compra de Privalia por parte del gigante francés Vente-Privee. Según Jacques-Antoine Granjon, fundador de Vente-Privee, el modelo de negocio de Privalia “es un corta-pega, una copia total de nosotros”.

Quizá a Jacques-Antoine Granjon no le falte razón, pero es evidente que Privalia debe su éxito a su capacidad de construir y ejecutar una propuesta de valor muy sólida en base a: 

– Oferta de grandes marcas
– Amplios descuentos
– Productos muy escogidos
– Campañas de duración muy limitada -cinco días máximo-
– Campañas de promoción segmentadas y directas.
– Web muy potente y app muy sencilla.

Decía Pablo Picasso que “Los grandes artistas copian, los genios roban”. Felicidades a José Manuel Villanueva y Lucas Carné por el éxito conseguido.

PD: Si queréis profundizar en este aspecto tan crucial a la hora de diseñar vuestro modelo de negocio, quién mejor que Javier Megías y alguno de sus míticos post sobre el tema; me quedo con este.

 

Fernando Ovilo

www.smartmee.es

https://es.linkedin.com/in/fovilo
Son más de 15 años trabajando en consultoras y distintas administraciones publicas, diseñando proyectos, modelos de negocio, estrategias, captando financiación para poner en marcha ideas, planes, infraestructuras….. En la actualidad estoy aplicando lo que he “predicado” en los cerca de 20 años de experiencia profesional, junto con varios compañeros de fatigas diseñamos y desarrollamos proyectos de innovación y dinamización para empresas, organizaciones, entidades publicas….pero eso si, buscamos además herramientas e instrumentos nacionales y comunitarios para financiarlos.

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